NEGOCIAR CON CREATIVIDAD
Buenos días desde Academia Cruellas, en Fraga. Vamos a centrar nuestro tema del día en la negociación. Este tema se articulará a lo largo de diferentes semanas.
A la hora de negociar debemos de tener claro cuáles son nuestras necesidades y distinguirlas muy bien de nuestros deseos y objetivos. ¿Qué son las necesidades? Son aquellos acuerdos a los que hemos de llegar inevitablemente y, en ocasiones, a cualquier coste. Un buen sistema para identificar nuestras necesidades es plantearnos la siguiente pregunta: ¿Qué pasará si no llegamos a ningún acuerdo?
Discutir sobre posiciones no produce acuerdos inteligentes porque cuando las partes negocian sobre posiciones tienden a encerrarse en esas posiciones, olvidando que esos objetivos no son más que una plantación de unas necesidades y deseos que, posiblemente, podrían ser cubiertas de otras formas.
Por lo tanto, es necesario negociar en base a los intereses (necesidades y deseos) propios y de la otra parte y no en base a las posiciones ya que a menudo pueden generar diferencias insalvables y separar a las personas de los problemas.
En un proceso negociados los sentimientos de los/as negociadores/as no pueden estar en juego, sólo importa si el acuerdo es razonable y ventajoso para cada una de las partes. Debemos olvidarnos de buscar acuerdos que nos hagan sentir victoriosos/as frente al otro/a.
Muchas veces no es la ética lo que provoca que no se llegue a acuerdos, sino la estética, es decir, los procesos que permiten que la relación entre las partes en conflicto sea suficientemente clara.
A la hora de negociar debemos de tener claro cuáles son nuestras necesidades y distinguirlas muy bien de nuestros deseos y objetivos. ¿Qué son las necesidades? Son aquellos acuerdos a los que hemos de llegar inevitablemente y, en ocasiones, a cualquier coste. Un buen sistema para identificar nuestras necesidades es plantearnos la siguiente pregunta: ¿Qué pasará si no llegamos a ningún acuerdo?
Discutir sobre posiciones no produce acuerdos inteligentes porque cuando las partes negocian sobre posiciones tienden a encerrarse en esas posiciones, olvidando que esos objetivos no son más que una plantación de unas necesidades y deseos que, posiblemente, podrían ser cubiertas de otras formas.
Por lo tanto, es necesario negociar en base a los intereses (necesidades y deseos) propios y de la otra parte y no en base a las posiciones ya que a menudo pueden generar diferencias insalvables y separar a las personas de los problemas.
En un proceso negociados los sentimientos de los/as negociadores/as no pueden estar en juego, sólo importa si el acuerdo es razonable y ventajoso para cada una de las partes. Debemos olvidarnos de buscar acuerdos que nos hagan sentir victoriosos/as frente al otro/a.
Muchas veces no es la ética lo que provoca que no se llegue a acuerdos, sino la estética, es decir, los procesos que permiten que la relación entre las partes en conflicto sea suficientemente clara.
Comentarios
Publicar un comentario